对话（huà）丨宋志（zhì）平 赫尔曼·西蒙

文字整理丨（shù）韦敏 

摄影丨（shù）姚咏（yǒng）梅（méi）

活动组织（zhī）策划（huá）丨《企业家》杂志社 赫尔曼·西蒙商学院

当前，以价（jià）格战为主要手段的（de）行业内卷式恶性竞（jìng）争给（gěi）众（zhòng）多（duō）企（qǐ）业（yè）带来了困扰（rǎo）。为此（cǐ），著名经营管理专家、中国上市公司协（xié）会会长、中国企业改革与发（fā）展研究会首席专家（jiā）宋志（zhì）平，与德国著名管理思想（xiǎng）家、畅销书《定价制胜》作者赫尔曼·西蒙教授，于2024年9月23日在北（běi）京就企业定价策略和如何（hé）避免恶性竞（jìng）争等问题进行（háng）了深入对话。

宋（sòng）志平

管理工（gōng）程博士（shì），企业经营管理专家，中国（guó）上市公司（sī）协会会长，中国企业改革（gé）与发（fā）展（zhǎn）研究会首席专家。他（tā）经营企业40年（nián），先后把中国建材、国药集团（tuán）两（liǎng）家（jiā）企业带入（rù）世界500强。他推（tuī）动的水泥重组整合实践入选哈佛案例库，他（tā）归纳总结的三精管理荣获全（quán）国企业管（guǎn）理现（xiàn）代化（huà）创新成果一等奖。

宋志平是（shì）三届全（quán）国工商管理专业（yè）学位（wèi）研究生(MBA)教育指导（dǎo）委员会委员，中国高（gāo）质量MBA教育认证理事（shì）会（huì）理事。他在清华大学（xué）、北京大学、中国（guó）科学技（jì）术大学等高校做（zuò）企业实践教授（shòu），著有《经营（yíng）方略》《问道管理》《企业迷思》《三精管理》等。宋志平以卓越（yuè）的成绩（jì）先后获（huò）得袁宝华企业管理金奖、石川馨-狩野奖、《财（cái）富》CEO终（zhōng）生成（chéng）就（jiù）奖等多项（xiàng）殊荣。

赫尔曼·西蒙（méng）

德国著名管理思想（xiǎng）家，被誉为“隐形冠军之父”，世界（jiè）领先（xiān）的价格咨询（xún）公（gōng）司Simon Kucher的（de）创始（shǐ）人兼名誉主席。该公司拥有47个办事处和2200名员工（gōng），1995年至2009年，他担任该公（gōng）司的首席执行官（guān）。他（tā）是战略、营销和定价方面的专家，也是世（shì）界上最具（jù）影响力的管理思想家（jiā）“Thinkers50名（míng）人堂”中（zhōng）唯一的德国人。

西蒙是美因茨大学（xué）和比勒（lè）费尔德大学的工（gōng）商管理和市场营销教授，也（yě）是（shì）哈佛商学院、斯坦福大学（xué）、麻省理（lǐ）工学院、伦敦（dūn）商学（xué）院、欧（ōu）洲工商管理学（xué）院和东（dōng）京（jīng）庆应义（yì）塾（shú）大学（xué）的客座教授。他拥有中（zhōng）国、波（bō）兰、斯（sī）洛（luò）文尼亚和德国大学的（de）荣（róng）誉博（bó）士学位。在中国，有以他名字（zì）命名的培（péi）训机构“赫尔曼·西蒙（méng）商（shāng）学院”。他以30种语言出版了40多本书，其中包括《隐（yǐn）形冠军》《定价（jià）制胜》等关于隐形冠（guàn）军和价格（gé）管理的世界畅（chàng）销书。

01 定价对利润的影响有十倍（bèi）的关系（xì）

宋志平：多年来，我一直是您的读者。最（zuì）早读的是您（nín）的《隐形冠（guàn）军》，我曾在电视（shì）节目中专门讲解过这（zhè）本书。后来又读了（le）您的《定（dìng）价制胜》，现在您（nín）又出版（bǎn）了新书——《真正（zhèng）的利润：从来（lái）没有一（yī）家公司因为（wéi）盈利而破产》（以下简称《真正的利润》）。实际（jì）上，这些书之间是有联系的（de）。我昨天刚（gāng）从义乌回来，参观了双童吸管公司。他们每生产100根（gēn）饮料（liào）吸管，毛（máo）利润只有8分（fèn）钱（qián），但去年吸（xī）管业（yè）务的收（shōu）入达到（dào）4亿元（yuán）人民币。他们走了一条（tiáo）创新和品牌之路，甚至把一根吸（xī）管都做得与众不同。他们（men）也采取了高品质（zhì）、高（gāo）价格的路线，不做低端产品（pǐn），不打价格（gé）战，取（qǔ）得了可观的利润。双童吸管是（shì）典型的专精特新“隐形冠军”，您也在书中将其作（zuò）为重要案例。其董事长楼仲平先生还让我转达对您的问候。

赫尔曼·西蒙：宋先生（shēng），我也非常高（gāo）兴（xìng）能与您讨论企业和“隐形（xíng）冠军”相关的问（wèn）题（tí）。我相信中德两国有许多共同（tóng）话题，可（kě）以相互学习。中德（dé）在全（quán）球都是（shì）非常重要的（de）经济体，我（wǒ）们在经济（jì）领域有很多合（hé）作机会（huì），尤其是两国在出（chū）口（kǒu）方面都很强劲，各有（yǒu）优（yōu）势。《隐（yǐn）形冠军》关注的是全（quán）球各行业中处于领先地位的中型（xíng）企业。刚才您提到了（le）一（yī）家中国非常知名的吸管公司。过（guò）去，我们也发现中国（guó）类似的“隐形（xíng）冠军（jun1）”企业正在快速增长。与三年前相比，中国的“隐形冠军（jun1）”数量增加了100多家。相应地，德国（guó）新增（zēng）加了约250家“隐形冠（guàn）军”企业。我们目（mù）前面临着相似（sì）的（de）背景，我很高兴今天能（néng）就（jiù）这些（xiē）问题（tí）与（yǔ）您交流。

宋（sòng）志平：西蒙先（xiān）生，今天除了“隐（yǐn）形冠军”的（de）话题外，我还想请您（nín）谈谈产品定价的问题（tí）。在中国商（shāng）界，大家对“隐形冠军（jun1）”已经比较熟悉，中国目前正在推动专精特新“小巨人”和单项冠军的发展。现在，企业面（miàn）临的一个突出问题是（shì），许多行业在内（nèi）卷，打价格战。您的（de）《定价制（zhì）胜》出版后（hòu），我（wǒ）曾送给一些同事（shì）和企业家朋友，希望大家通过书中的观点来研（yán）究产品定价。在《真正的利润》中，您提到了两个小公式：利润（rùn）等于收入减成本（běn），收入（rù）等于销量（liàng）乘以价格（gé）。在这种（zhǒng）关（guān）系中，许多企业觉得他们（men）可以控（kòng）制（zhì）成本（běn），增加（jiā）销量，但对价格却无能（néng）为力（lì），感到非常被动。所以大家就以降低成本和增加销量作为主（zhǔ）要（yào）的竞争手（shǒu）段。这（zhè）也是我们出现内卷的（de）深层次（cì）原（yuán）因，一些企业（yè）甚至无（wú）限制地降（jiàng）价。今天，我们也希望您（nín）能对中国的（de）企业家谈谈定价问题，以及企业（yè）在过剩条件下如（rú）何把握竞争（zhēng），应该如何竞争。

赫尔曼·西蒙：刚才您提（tí）到了（le）中国一些企业的现状以及价格战和内卷（juàn）的问（wèn）题。我（wǒ）想从两个方面（miàn）分享我对定价的看（kàn）法。一方面是我个人的历史以及我所代表（biǎo）的公（gōng）司的历史。我曾在大学（xué）任教16年，期（qī）间（jiān）主要（yào）研究与定（dìng）价相关的（de）理论和学术问题（tí）。之（zhī）后，我（wǒ）与我的博士（shì）生一起创立了西蒙顾（gù）和管理咨询公司。在全（quán）球（qiú）范围内，我们（men）从（cóng）事的（de）业务就是定价咨（zī）询。我们（men）将所（suǒ）研究的定价（jià）理论应用于实践，帮助（zhù）企业（yè）获得稳固的利润。今天，我们在全球拥有2200名员工和47个办公室，2023年的收入为5.78亿（yì）美元（yuán），约合（hé）人民币40多亿元。我（wǒ）们是（shì）全球定价咨询的领导者，在中国的上海、北（běi）京和香港设有三个办事处（chù）。

另一方面是（shì）关（guān）于中国企业的。回顾中国企（qǐ）业的发（fā）展（zhǎn）历史，最初基本上是（shì）以低（dī）价（jià）、低（dī）质量、低成本（běn）赢得（dé）市场，在全（quán）球开展竞争。但（dàn）近年来，中国企（qǐ）业也发生（shēng）了巨大变化。我们注意到中国企业（yè）的（de）成本也在上（shàng）升，这意味着中国产品的价格也需要（yào）提高（gāo）。当然，中国产品的质量也在不断（duàn）提升，中国的技术也取得（dé）了长足的进步，但中国产品在品（pǐn）牌（pái）方（fāng）面仍（réng）有（yǒu）弱（ruò）点（diǎn）。在2023年全（quán）球品（pǐn）牌价值排行榜（bǎng）前100位中（zhōng），中国只有两家：小（xiǎo）米，排名第87位；华为，排名第92位。中（zhōng）国企（qǐ）业需要做的是，像（xiàng）全（quán）球知名企业（yè）和品牌一样（yàng），不断提升（shēng）产品价值、创（chuàng）新能力、服务能力和产品（pǐn）质量，以提高中国企业在全球的品牌声誉和（hé）知名度。

中国企（qǐ）业需（xū）要做（zuò）的是，像全球知名企业和品牌（pái）一（yī）样，不（bú）断提升产品价值（zhí）、创新（xīn）能力、服务能力和产品质量（liàng），以提高中（zhōng）国企（qǐ）业在全球的品牌声誉和（hé）知（zhī）名度。——赫尔（ěr）曼·西蒙

但需要注意（yì）的是，品牌的（de）提升不是一蹴而就的，而是（shì）需要多年甚至几十年的努力。我们主要（yào）提供的（de）服（fú）务是为大型（xíng）和中型企业提供定价策（cè）略，以提高利（lì）润和实现增长。利润等于（yú）价格乘以销量（liàng）减去成本。根据我（wǒ）们（men）的研究，定价对利（lì）润的影响有十倍（bèi）的（de）关系，而成本只有六倍的关系，销量只有（yǒu）四倍的关（guān）系，因为销量增加后，相应的（de）成本也（yě）会上升（shēng）。我们支（zhī）持中国企业提高利（lì）润，因为只（zhī）有利润（rùn）才是企业生存的关（guān）键。

定价对利润的影（yǐng）响有十倍（bèi）的关（guān）系（xì），而（ér）成本只有六倍的关系（xì），销量只有四倍的关系（xì），因为（wéi）销量增加后，相应的成本也会上升。

——赫尔（ěr）曼·西蒙

中国一些行业正面临过剩和价格战的问题。事（shì）实上，这两种情况都（dōu）会对（duì）企业利润产生负面影响。我们希望通过精细的定价策略（luè）来提高企业利润。

02 要以为客户提供的价值（zhí）来决（jué）定价格（gé）

宋（sòng）志（zhì）平：最近，中央（yāng）提出要（yào）强化行（háng）业自律，防止“内（nèi）卷（juàn）式”恶性（xìng）竞争。实际上（shàng），一些行（háng）业进行“内卷式”竞争，这是非常（cháng）不可取的，因（yīn）为这涉及盲目（mù）的降价。当价格降得太（tài）低时，整个行业就容易（yì）出现亏损。这是我们（men）许多企业今（jīn）天面临的问题。低价意味着（zhe）没有利润，没（méi）有利润还可（kě）能影响企业的价值，带来一系（xì）列问题。

▲宋志平与（yǔ）赫（hè）尔曼·西蒙（méng）探讨定价策略。

西蒙先生是定价（jià）专（zhuān）家（jiā），曾帮助全球1万多家（jiā）企业进（jìn）行定价（jià）。希望您未来（lái）能在定价方面为我们的企业提供更多指导。我们发现（xiàn），很多企业将（jiāng）产品定价权主（zhǔ）要交给了销售人员，但实际上，价格应该（gāi）由管理者来（lái）制定。记得稻盛和夫曾说过：“定价（jià）即经营，定价（jià）定（dìng）生死。定价不应该（gāi）由（yóu）销（xiāo）售人员决（jué）定（dìng），而应该由企业领导者来决定。”但许多企业领导（dǎo）者（zhě）认为，价格是由市（shì）场决定（dìng）的，他们感到无可奈何，形成了误解。大家都专注于抢占（zhàn）市场份额，只关注销（xiāo）量和成本（běn），却忽视了定价，觉得自己无力掌控。实际上，您在《定（dìng）价制胜》中也提出，管理者应该主动掌握定（dìng）价，而不是被（bèi）动适应价（jià）格。相信《定价制胜》对今天的中国企业家有很好的参考价值。这次（cì）出版的（de）《真正的利润》也是《定价制胜》的姊（zǐ）妹篇，因（yīn）为它基（jī）于只有好价格（gé）才有真正利润的前提（tí），揭示了利（lì）润是企业的根（gēn）本，没（méi）有利润就无（wú）法生（shēng）存，两者的关系非常清晰。

 

定价即经营（yíng），定价（jià）定生死。定价（jià）不应该（gāi）由（yóu）销售（shòu）人员（yuán）决（jué）定，而（ér）应该由企（qǐ）业领（lǐng）导者来决（jué）定。——稻盛（shèng）和（hé）夫（fū）

          希望我们的企业家和读者能听（tīng）取西蒙先生的（de）建议，聆听您（nín）的声音，认真阅（yuè）读《定价制胜》和（hé）《真正的利润》，这两本书对大家做企业都有用。尤其（qí）是《定价制胜》，虽然它出（chū）版已有（yǒu）几（jǐ）年，但我们今天应该（gāi）认真重温，对中国企业解决（jué）当前面临的问题也十分有意义。

赫尔曼·西蒙：关于定价和利润，您确实非（fēi）常（cháng）了解。我也有（yǒu）几点想补充与您分（fèn）享。我（wǒ）们调（diào）查了全球（qiú）许多企业的（de）定价问（wèn）题，涉及数千家公司。我们发现有59%的企业卷入了价格战，其中程（chéng）度最严重的国（guó）家是日本（běn）。在日本，86%的（de）企业参与了高度激烈的价格战，这（zhè）必然带（dài）来低（dī）利润，因（yīn）此日本企业的利润率只有2.4%，而全球平均为5%。中国的价格战也非（fēi）常激烈，但中国（guó）企业的利（lì）润（rùn）率没（méi）有日本（běn）那（nà）么低。价（jià）格战是利（lì）润杀（shā）手。因此（cǐ），为了避免价格战，我们（men）需要（yào）采取合理的定价（jià）策略（luè）。在中国普（pǔ）遍存在的过剩（shèng）条件下（xià），实际上很难避免价格战（zhàn）。我们首先需（xū）要做的是（shì）控制并尽可能减少产能。例如，光伏产（chǎn）业面临的价格战，或（huò）者汽车行业电（diàn）动车（chē）与（yǔ）内燃机（jī）汽车之（zhī）间的价格战（zhàn），都非常危险。刚才（cái）您也提到，在中（zhōng）国企业中，销售人员比管理层拥有更多的（de）定价权。我认为（wéi）这涉及定价（jià）策略的问题。我（wǒ）们需要将定价（jià）策（cè）略（luè）收归管理层，让管理层制定明确（què）的（de）定价规则。在进行价格定位时（shí），我们需要考虑我们想去哪里，以及如何到达那里，这与产品价值有关。要以（yǐ）为客（kè）户提（tí）供的价值来决定（dìng）价（jià）格，而不是相反。我们需要做（zuò）的是为客户（hù）提供精准的价值。只有（yǒu）当我们能够为客户提供（gòng）精准而明确的价值时，他们才（cái）愿意（yì）为之付（fù）费（fèi）。价值（zhí）越高，客户愿意支付的价格（gé）就（jiù）越（yuè）高（gāo）。因此（cǐ），这带（dài）来了另一个挑战，就（jiù）是我们（men）需要持续创新，这意味着研究新技术，用它们来满足客户需求。如（rú）果一项新技术不能满足客户需求（qiú），无法比现有技（jì）术更好地满（mǎn）足他们，那么它就没有价值。因（yīn）此，我（wǒ）们需（xū）要关注客（kè）户需求，满足他们，为客户提供（gòng）高价值的（de）产（chǎn）品和服（fú）务，以（yǐ）实现高定（dìng）价（jià），获得更高的（de）利（lì）润。全球（qiú）范围（wéi）内，中（zhōng）国一些企业（yè）在“走出去（qù）”方（fāng）面仍（réng）缺乏足够的经验，包括定价和销售（shòu）策略方面的经（jīng）验。西（xī）蒙（méng）顾（gù）和所（suǒ）做的就是（shì）为这些走向（xiàng）全球的中国企业提供具有国际视野的定价策略。

如果一项新技（jì）术不能满足（zú）客户需求，无法比现有技术更好地满足他们，那么（me）它就没有价值（zhí）。我们需（xū）要关（guān）注客户需求，满足他们，为客户提供高价值（zhí）的产品和（hé）服（fú）务，以实现高（gāo）定价，获得更高的利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们（men）需要逐步（bù）将中（zhōng）国企业过（guò）去的低成本、低价格模式升级到高端（duān）市场，以制定更高的价格。您刚才提到价格影（yǐng）响（xiǎng）公司的股（gǔ）价，确实（shí）如此。我们在欧洲和（hé）美国做了几（jǐ）项研究，探讨定（dìng）价公告与股价之（zhī）间的（de）关系（xì）。企业的股价也与其品牌有关。我发现许多中国企业都非（fēi）常有活（huó）力。我（wǒ）想了解您（nín）对成（chéng）本（běn）、价格和股价的看法。

我们（men）需要（yào）逐步将中国企业过去的（de）低成（chéng）本（běn）、低（dī）价格（gé）模式（shì）升级到（dào）高端（duān）市场，以制定更（gèng）高的价格。

——赫（hè）尔曼·西蒙

03 以（yǐ）价格战去抢市（shì）场份额（é）并不可取

 

宋志平：我（wǒ）在建材领域工作了40年，带领企业从小做到大。建（jiàn）材行业在中国也是竞争非常激烈（liè）的（de）行（háng）业（yè）。过去，我对中国水泥行业进行了大规模整合。整（zhěng）合（hé）后，一个重要的任务（wù）是维（wéi）护水泥价（jià）格。价格对我们来说是至关重要（yào）的事情。所以在（zài）中国（guó）建（jiàn）材集团的经（jīng）营会上，50%的时间（jiān）都在研究（jiū）价格等经营（yíng）问（wèn）题，50%用于内（nèi）部管理。当（dāng）时，水泥价格比较稳定（dìng），企（qǐ）业也获得了不少的利润。我一直主张企业要（yào）特别重视定价，但（dàn）很多（duō）企业为了扩大市（shì）场份（fèn）额，参与低价竞争（zhēng）。降（jiàng）价后，对手也会（huì）进行报复，导致价（jià）格一轮轮下（xià）跌。实际上，发起价格战的企业（yè）并没有（yǒu）获得（dé）多（duō）少市（shì）场份额，反而大幅降低了价格。这就是目前中国（guó）许（xǔ）多行业（yè）的现状，因为许多产（chǎn）品（pǐn）实（shí）际（jì）上价（jià）格弹性很低，降价并不一（yī）定会（huì）增加销量。所以盲目降价（jià）没（méi）有（yǒu）前（qián）途。

很多企业为了扩（kuò）大市场份额，参与低价竞争。降价后，对手（shǒu）也会进行报（bào）复，导致价格一轮轮下跌（diē）。实（shí）际上，发起价格（gé）战的企业并（bìng）没有获得多少（shǎo）市场份额，反而大幅降低了（le）价格。——宋志平

        另一方（fāng）面，企（qǐ）业需要（yào）从红海（hǎi）走（zǒu）向蓝海，一个重要的点（diǎn）是创（chuàng）新（xīn）和打造品牌。例如，华为最近推出了一（yī）款三折（shé）叠手机（jī），在市场上取得了很（hěn）好（hǎo）的效果。这表（biǎo）明，正如您所说（shuō），企业应该重视创新（xīn）、技（jì）术和（hé）品牌，创（chuàng）造（zào）真正（zhèng）的价值，这是定价的核心。但对于许多传统企业（yè），如大型的水泥、钢铁和（hé）化工企业，价格可能非（fēi）常重（chóng）要。如果产品降价，它们可（kě）能（néng）面临全行业（yè）亏损的局面。因此，我（wǒ）们要特（tè）别（bié）关（guān）注定价（jià）问题，因为无（wú）限（xiàn）制（zhì）地降（jiàng）价（jià）会导致整个（gè）行业亏损。我提出了行业利（lì）益高于企业利益的概念，企业利益孕育于行业（yè）利益之中。“覆巢（cháo）之下，焉有完（wán）卵？”作为企业，我们既要竞（jìng）争也要合作，不能只竞争不合（hé）作。当然，合作不是串通，而是需要在定价上自律（lǜ）。市场经济是竞争的经（jīng）济，但竞（jìng）争包括（kuò）良性竞争和（hé）恶（è）性竞（jìng）争。我们（men）主张（zhāng）良（liáng）性竞争，即有（yǒu）序（xù）和自律的竞争。恶性（xìng）竞（jìng）争（zhēng）是盲目的降价。

 

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西蒙探讨（tǎo）中（zhōng）国企业的良（liáng）性竞争模（mó）式。

无限制地降价会（huì）导致整个行业（yè）亏损。行业利益高于企业利（lì）益，企业利益孕育于行业利益（yì）之中。作为企业（yè），我们既要竞争也要（yào）合（hé）作，不能只竞争不合作。合作不是串通（tōng），而（ér）是需要在定价上自律。

——宋（sòng）志平

一些行业进（jìn）行“内卷（juàn）式（shì）”的（de）恶性竞争，缺乏自律。由于恶性竞争（zhēng）和大规模的降（jiàng）价，会使整个行业面临亏损。我们（men）希（xī）望企业（yè）能理性地看待市场（chǎng）竞争。

今（jīn）天（tiān），我们（men）的对（duì）话（huà）从“隐形（xíng）冠军（jun1）”开始，我（wǒ）们也希望您能（néng）更（gèng）多地向中国企业家和各个行业（yè）讲述竞争理（lǐ）论和定价原理，提供更多指导。这将（jiāng）有助于企业家了解价格是如何形成的（de），如何设定合理的价格，以及如何避（bì）免“内（nèi）卷式”恶性价格战。这对中国（guó）企业和各个行业来说至关重（chóng）要（yào）。

关于内卷，其实有两种看（kàn）法（fǎ）。一种认为，内卷会促进竞争，会使企业降低成（chéng）本，取得低价竞争（zhēng）优势。另一（yī）种观点认为（wéi），企业应进（jìn）行有序和（hé）良性的竞争，专注于技术创（chuàng）新、质量提升、品牌建设和（hé）服务增强，而不（bú）是仅仅依靠降（jiàng）价和（hé）低价来打价（jià）格战。我赞同后一种（zhǒng）观点，主张企业开展良性竞（jìng）争（zhēng）。企业之（zhī）间应合（hé）作、自律，同（tóng）时提升技术创新能力、质（zhì）量、品牌建设和（hé）客户服务，从而增加价值，而不是仅仅进行价格（gé）竞争。

 

企业之间（jiān）应（yīng）合作、自律，同时提升技术创新能力、质（zhì）量、品牌建设和（hé）客（kè）户服务，从而增加（jiā）价值（zhí），而不是仅仅进（jìn）行（háng）价（jià）格竞争。——宋志平

       赫尔曼·西蒙：您曾执（zhí）掌过中国建材这（zhè）样的企业，其实这种（zhǒng）传统行业竞争也非常激烈，我再次跟您分享一下自己的经验。有一家德国汽车喷涂工厂（chǎng），它（tā）原来在行业里做得很不错（cuò）。之前全球在这个领域里一共有4家非常大的（de）汽车（chē）喷涂工厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞典，还有一家来自美国。这两家来（lái）自德国的企业都是上市公司，他们的产能是过剩了，在2008年金融（róng）危机到来（lái）之后，其（qí）中有一家就退出了（le）这个（gè）产业（yè），因为它破产了，另外一家就进行了降产。在此之后（hòu），其他两（liǎng）家逐（zhú）渐适应了这个市场，也出（chū）现了（le）项目缩减的情况，但德国的（de）“隐（yǐn）形冠（guàn）军”企（qǐ）业反倒在这个过程中（zhōng）异军突起，有了大的（de）增长，这（zhè）得益于（yú）它们的定价及所占（zhàn）的行业优势。我们未来需要参（cān）考“隐（yǐn）形冠军”企业的现（xiàn）代模式，就是（shì）它们有自（zì）己的业（yè）务生态系统。像一些传统的（de）机械企业，要有自己的（de）核心技术，还（hái）要有对（duì）应的软件，甚至AI技术、传感器、激光技术（shù），等等。但像这（zhè）样的企（qǐ）业，它们不太可能由自己亲自研发，因为所需时（shí）间是非常（cháng）久的。有一（yī）些高（gāo）科技企业，比如（rú）徳国一（yī）家公（gōng）司就是以通过寻找业（yè）务合作伙伴为自己提供所需的技术和（hé）产品（pǐn）的模式进行产品（pǐn）开发、生（shēng）产的。该公司也从中国选（xuǎn）供应商做（zuò）试制（zhì），它还从以（yǐ）色列、法国选择供应商，来自5个国家的（de）供应（yīng）商（shāng）共同为（wéi）它的1个产品提供（gòng）对应的零配（pèi）件。这就是未（wèi）来的一种（zhǒng）全（quán）球合作模式（shì），进行全（quán）球采购，寻找（zhǎo）全球业务伙伴一起构建极为复杂的技术系统。这是（shì）我们要走的一条新（xīn）的道路，也是我们（men）要创建的高科技世界。苹果来自德国的供应商（shāng）数量共有767家，其中很多都是隐形冠军企业，这（zhè）些企（qǐ）业（yè）共（gòng）同为苹果提供（gòng）各自的产品（pǐn）和（hé）服（fú）务。比如有一家来自（zì）汉堡的（de）公司（sī）为苹果手机（jī）系（xì）统提供19种胶水，还（hái）有另外的2家（jiā）供应商共同来为手机提（tí）供超过30种（zhǒng）的胶（jiāo）水产品，这（zhè）就（jiù）是我（wǒ）们未来要面（miàn）临的深度技术（shù）合作模式、全球合作模式。

 

 

▲宋志平与赫尔（ěr）曼·西（xī）蒙互（hù）赠图书。

宋志（zhì）平：今天，您（nín）讲（jiǎng）了很（hěn）多（duō）对我们当前的（de）中国企业非常有指导（dǎo）意（yì）义（yì）的（de）内容（róng）。第一，企（qǐ）业应重视（shì）定价决策；定价对利润的（de）影响有十倍的倍（bèi）数（shù）关系。第二，在（zài）行（háng）业（yè）产能过剩时（shí），大（dà）企业（yè）应减产，以缓解激烈的竞争（zhēng），而不（bú）是（shì）通过压价（jià）来抢占市场份额。第三，提高品牌（pái）知名度（dù），以增强企业定价能力。第（dì）四（sì），利用（yòng）差（chà）异化和细分化，创造“隐（yǐn）形冠军”，以摆脱（tuō）竞（jìng）争（zhēng）的红海（hǎi）。我还想补充一下，在产（chǎn）能过（guò）剩的情况下，大企业的竞（jìng）争心态至关重要（yào）。例（lì）如，去年（nián）中（zhōng）国的（de）白（bái）酒行业销（xiāo）量（liàng）下降5.1%，但收入增长（zhǎng）9.7%，利润增长7.5%。整个行业创（chuàng）造了2000多亿元的（de）利润。我问（wèn）酒业协会这是如何做到的，他们说白酒行（háng）业开展（zhǎn）竞合，不（bú）打（dǎ）价格战。竞争主要集中在技术、质量、品牌和服务，从不比拼低价格。他们还提到，在行业（yè）竞合中（zhōng），领军企业非常（cháng）重要，尤（yóu）其是前（qián）两名，如茅台和五粮液，不打价格战，引导了整（zhěng）个行业的市场生态。相比之下，其他行业的一些领头企业为（wéi）了抢（qiǎng）占（zhàn）市场份额，缺乏（fá）价格自律，实际上既伤害了（le）行业，又（yòu）伤害（hài）了同行，同时也（yě）伤（shāng）害了自己，其利润和股价都有所下降。这些企业应（yīng）该（gāi）认真反思。今天非常感谢西蒙先生，也希望大（dà）家（jiā）多阅读西蒙先生的《定价制胜》和《真正的利润》。我最（zuì）近写了一本《有效的经（jīng）营者》，主要讨论企业在当今（jīn）不确（què）定（dìng）环境（jìng）下如何做出正确（què）选择的（de）一些思考（kǎo）。我在书中也讨（tǎo）论了企（qǐ）业竞争和（hé）竞合（hé）的问题，提出了克服行业内卷的五项措施，也讲解了（le）企业如何从量本利到价本利，即在市场短缺情况下，“量本利（lì）”比较有效（xiào），但在市场严重过（guò）剩情（qíng）况下，企业（yè）就（jiù）得更（gèng）重视“价本（běn）利”的经营理念，即稳价、保量、降（jiàng）本，即（jí）使适当减量，也要稳（wěn）住价格。书中也引用（yòng）了您关于“隐形冠军”和“定价（jià）制（zhì）胜”的一些（xiē）观点。

在市场短缺情况下，“量本利”比较有效，但在市场严重过剩情（qíng）况下，企业就得更重视“价本利”的经（jīng）营理念，即稳（wěn）价、保（bǎo）量、降本，即使适（shì）当减量，也要稳住价格。

——宋志平

赫（hè）尔曼·西蒙（méng）：宋先生是一位对企（qǐ）业经（jīng）营和（hé）管理有着深刻见解的企（qǐ）业思想家。您（nín）的观点对指导中（zhōng）国企业稳定经（jīng）营和健康发展非常有意义。我也期（qī）待今后能有更多交流，让企业创造更多“隐形冠军（jun1）”，开始合理（lǐ）定价（jià），最终获（huò）得真正的利润（rùn），取得更大的成就。谢谢您。